ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Лицом к физлицу
Разместил: Unknown
Добавлено: 31/07/2008
Тип: Обзор
Просмотрено: 2043 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Лицом к физлицу

В последнее время рынок финансовых услуг заметно повзрослел. Конкуренция выровняла ставки, обклеила транспорт и билл-борды рекламой кредитов, вкладов, страховок и паевых фондов. Выдворила банковских клерков из центральных офисов садового кольца и погнала по городам и весям. Превратила пасмурных операционисток за низкими окошечками касс в девушек в мини-юбках на барных стульях промо-стоек торговых центров.

Крупные торговые сети поглотили несколько десятков себе подобных организмов и завладели территориями сотен городских рынков. Проникли глубже в городские массивы тысячью новых магазинов и осветили жилые кварталы круглосуточными огнями витрин. Вывели в свет продукты собственных торговых марок и научили поставщиков новейшим стандартам экономии. Выпустили миллионы бонусных и платежных карт и стали брать плату за доступ к своим клиентам. Например, «Связной» совершенно обоснованно и уверенно заявляет план в 5 миллионов карт для покупателей до конца 2008 года. Или «Перекресток», который только за несколько месяцев работы своей программы лояльности выдал около 400 тысяч клубных карт. А сколько сотен тысяч сотрудников многих компаний получили в подарок платежные карты «Детского Мира», «Л'Этуаль» или «Красного Куба»?

Борьба за доступ к клиенту

В погоне за покупателем банки и страховые компании очевидно побеждает ритейл. А соревнуются ли финансовые «белые воротники» с «лавочниками»? В том-то и дело, что нет. Не только не соревнуются – это делать уже поздно – но и почти не взаимодействуют. Вместе с тем найти отличия между двумя марками сока или йогурта все еще проще, чем различить предложения двух банковских или страховых брендов: если поднять ставку, то упадут продажи, снизить проценты – повысится оборот. Вот в этих прямоугольниках, прижатых к осям «цена-количество» теоретической кривой эластичности спроса, и живет, как правило, весь маркетинг денежного сектора экономики. Вырваться из этой плоскости помогает ему лишь реклама, чем более имиджевая, тем менее связанная с основой любого бренда – предложением покупателю.

Случайно ли появление в продаже носков и колготок в продуктовых магазинах? Сухофруктов в аптеках? Фотоаппаратов и ноутбуков в салонах связи? Зачем вместе с телевизором покупателю предлагают дополнительную гарантию?

Конечно, первая причина – падение доходности продаж традиционного ассортимента и снижение «автоматизма» в росте капитализации при наращивании товарооборота и метров торговой недвижимости. Приходит время поиска трудного баланса между длиной продуктовой линейки и протяжённостью полки. Востребованность марки и актуальность категории делаются весомее платы за вход в сеть. Умение продавать товары становится важнее навыка продаж места на полке. Стоит обратить внимание на текучесть кадров в отделах закупок и появление в высшем менеджменте маркетологов.

Вот она, вторая причина – ориентированность на клиента. Пусть на массового и безликого в своей многочисленности, но все более разборчивого и привередливого. И пусть бонусные программы запускаются пока только для отмены скидок, а под анализом клиентской базы понимается составление отчетов о продажах. Важно, что даже большие компании почувствовали ветер перемен и, как большие корабли, начали разворачивать паруса, чтобы вскоре поменять курс.

Еще один пример и я, наконец, сформулирую, в чем заключается пафос этой статьи, и перейду к конструктивным предложениям.

И сто, и, тем более, двести лет назад любому американскому банку не о чем было разговаривать с лавочником Джоном Смитом кроме его задолженности, и банк открывал отделения сам, за многие десятки лет став привычным объектом городской инфраструктуры. Сегодня несколько десятков банков в США делают финансовые продукты и несколько тысяч банков их продают. Функции создания и дистрибуции продуктов разделены и эффективно выполняются. Тем не менее, когда Wal-mart собрался открыть свой банк, пришлось вмешаться государству, чтобы запретить ему эту деятельность. Открытие банка Wal-mart означало бы закрытие тысяч отделений традиционных банков, увольнение сотрудников и перераспределение доходов в пользу нового банка. Однако в ноябре 2007 года на свет появился Banco Wal-mart – в Мексике.

Какая сложилась ситуация?

На мой взгляд, в сфере финансовых услуг в России сложилась, как водится, особая ситуация: небанковская сеть дистрибуции уже готова – это ритейл. Финансовые институты до сих пор не поделили между собой функции маркетинга и дистрибуции продуктов, и выполняют обе эти задачи плохо: сильных финансовых брендов с положительным имиджем на массовом рынке нет. Только три банковских бренда в России стоят больше $100 млн.: Сбербанк, Банк Москвы, Русский Стандарт (оценка Interbrand).

Все это может быть проиллюстрировано двумя вариантами продажи одного и того же продукта.
 - Кредитный офицер.
Это человек, который работает с просителями – он ведь выдает деньги. Понять, что в его случае это не деньги, а продукт, за который «проситель» ему платит, этот нарядный менеджер обычно не в состоянии. Вот настоящее лицо бренда, сколько бы денег не было потрачено на имидж.
 - Кредитный брокер.
Это технология, которая работает в ритейле (в этом году мы увидим несколько таких проектов). Покупатель заполняет анкету на получение кредита со стандартными условиями. Сотрудник сети, оформленный на одну сотую ставки в произвольном банке, производит процедуру банковской идентификации клиента. Анкета в режиме online становится доступна банкам. Через 10 минут подводятся итоги электронных торгов и покупатель получает кредит от банка, предложившего ритейлеру максимальную цену за клиента. Торговая сеть зарабатывает на услуге и повышает лояльность клиента своему бренду.

Для сравнения, процедура электронных торгов, введенная торговыми сетями несколько лет назад для закупки «биржевых» (торгуемых только по цене) товаров, например, сахара-песка, не только удешевила процедуру, но и отобрала почти всю маржу у производителей таких товаров, того же сахара. Именно в таких товарных категориях наблюдается самый бурный рост собственных торговых марок ритейлеров.

Секрет успеха прост – стандартизация условий: всегда найдется поставщик или банк, который ради сохранения или роста объемов согласится работать на чужой бренд. Остальным приходится придумывать, как же превратить свой разноцветный логотип в уникальное рыночное предложение. Не думайте, что речь идет только о сахаре: пройдясь по магазинам, вы можете вечером выпить чаю «Trend», заваренном водой «Перекресток», вскипяченной в чайнике «Trony». Конечно, с сахаром «Красная цена» (все это собственные торговые марки).

Примеры новых ниш

Если рынок потребительского кредитования уже очень конкурентен, то ниша микро-кредитования еще совсем пуста. Взаимодействие супермаркета и банка может занять определенный сегмент этой ниши. Например, так.

В день зарплаты происходит небольшой рост продаж, за неделю можно начаться незначительное падение. Для супермаркета может быть интересно выровнять продажи, но я бы посмотрел на эти плавные колебания глазами покупателя. Просить у знакомых деньги до зарплаты – дело не из приятных, многие согласились бы за небольшую плату расширить свой бюджет, беря продукты в супермаркете в долг. Лояльность к такому магазину, очевидно, повысится.

Как это можно сделать? Оформлять банковский кредит довольно сложно (в США проще: www.paydayloan.com). А вот взять заем у магазина – легко, конечно, если у заемщика есть карта постоянного покупателя. Торговая сеть продает банку (секьюритизирует), как профессионалу в оценке кредитоспособности клиента, займы. Чтобы цена была справедливой, подключается несколько банков, кроме того, торговая сеть делится комиссионным доходом, который измеряется сотнями процентов годовых. Много? А Вы посчитайте: выдается 3000 рублей на 7-8 дней за 50 рублей. Невозвраты – их практически нет, мы ведь имеем дело с постоянными покупателями. Чтобы облегчить жизнь озабоченному нехваткой денег клиенту, можно принимать для оплаты комиссии бонусы.

Помимо кредитования, есть сектор вкладов, на котором в последние два года рост сильно замедлился и банки перешли к вялому перераспределению клиентов. Но чтобы отобрать у конкурента вкладчиков, требуется что-то существенно новое, чем мелкая игра со ставкой.

На мой взгляд, этим новым будет совмещение в разных вариантах локальных карт магазинов, бонусов или скидок и депозитов. Мотивация участников сделки прозрачна и достаточна для сотрясения многомиллиардного рынка вкладов: клиент получает огромную скидку, банк – дешевые деньги, торговая сеть – рост продаж и повторные покупки привязанного денежным остатком покупателя. Технологическое и маркетинговое решение этого продукта – тема отдельной статьи.

Автор: Гонтмахер Константин
Источник: 4p.ru



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


"Фронт" и "Тыл" в битве за клиента
Главный ингредиент - потребитель
Все для клиента. Круглосуточно


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

14-12-2017: Украина в разы сократила экспорт помидоров

14-12-2017: Сеть Prostor начала продавать продукты питания

14-12-2017: Подержанные автомобили уже занимают половину украинского рынка

14-12-2017: Украина попала на 20 место в рейтинге стран с самыми дешевыми авиабилетами

14-12-2017: Крюковский вагоностроительный завод на 40% нарастил производство грузовых вагонов

14-12-2017: Метинвест заявляет о серьезных трудностях, но в общем годовым результатом удовлетворены

14-12-2017: В Украине становится меньше коров и свиней, а больше коз и овец

14-12-2017: В Украине сократилось производство грузовиков

14-12-2017: Украинский лук поменял восточные рынки на западные

14-12-2017: В Украине выгоднее выращивать рис, чем кукурузу


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2017, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28