ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



Свое конкурентное свойство
Разместил: Unknown
Добавлено: 24/09/2004
Тип: Обучающий материал
Просмотрено: 9481 раз(а)
Average visitor rating of 8.7/10Average visitor rating of 8.7/10Average visitor rating of 8.7/10Average visitor rating of 8.7/10Average visitor rating of 8.7/10Average visitor rating of 8.7/10Average visitor rating of 8.7/10Average visitor rating of 8.7/10Average visitor rating of 8.7/10Average visitor rating of 8.7/10

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
Свое конкурентное свойство

“Конкурентные преимущества умножают прибыль” - Котлер

О том, что компания должна располагать конкурентными преимуществами, сказано много (см. выше: Котлер). Задумок по этому поводу еще больше. Плохо то, что количество хороших идей в общей массе можно сосчитать по пальцам одной руки, предварительно убрав те, что используются для доп. аргументации. Впрочем, см. второй эпиграф.

Для разгона – еще одна цитата:

“Сейчас мы существуем в условиях постоянного и кардинального передела сфер влияния в мировой экономике. Экономическая стратегия страны должна опираться на прогнозирование и поддержку товаропроизводителей, либо имеющих конкурентные преимущества, либо способных приобрести их в обозримом будущем”.

( С. Емельянов, статья “Американский опыт повышения национальной конкурентоспособности”, опубликована в журнале “Актуальные проблемы мировой экономики и экономики России” вестник СПб торгово-промышленной палаты, выпуск 3, 2003 год).

…Одна консалтинговая компания провела любопытное исследование. В течение трёх месяцев группа специалистов интервьюировала и анкетировала руководителей высшего и среднего звена предприятий Санкт-Петербурга на тему “потребительские свойства ваших товаров”.

Простой, казалось бы, вопрос поверг многих шефов в ступор. К чести первых лиц надо отметить, что при предоставлении более подробных вопросов (опишите потребительские свойства, вашего товара/ услуги, его отличность от других и др.) шок проходил, и необходимые ответы находились. Но с некоторым напрягом.

В итоге только полтора процента опрошенных смогли внятно объяснить, что же есть хорошего в их продукции. Остальные честно сознались: мы просто производим (одежду, косметику, макароны), а потом продаем.

К тому же большинство респондентов оказались неспособны к самостоятельной работе в сфере описания потребительских свойств товара.

Теория преимущества

Меж тем, потребительские свойства в первую очередь нужны самому потребителю. Потому как он, собираясь делать покупку, обычно хочет приобрести товар-услугу, наделенную определенными необходимыми ему свойствами (условно говоря – холодильник, который не шумит), и с отсутствием бесполезных, на его взгляд, качеств (скажем, “разные температурные режимы на уровнях одной камеры”).

У производителей товаров/услуг, зачастую, нет возможности удовлетворить весь комплекс желаний всех потребителей (условно – в парикмахерской нет места или средств на установку современного оборудования, зато там работает дедушка Вано, который 40 лет бреет людей и ни разу никого не зарезал).

Так, для элитного ресторана ключевыми свойствами хлеба будут вкусовые качества и свежесть. Участников дальних экспедиций в первую очередь интересует срок хранения, надежность упаковки хлеба и его форма для удобной транспортировки. Жителей отдаленных территорий в первую очередь интересует в хлебе само его наличие.

Пекарня сама определяет, для кого печь хлеб, и наделяет его свойствами, нужными потребителю. Но если попробовать испечь хлеб, годный “для всех”, можно уверенно предположить, что он не будет конкурентоспособен на рынке. Он не обладает конкурентными преимуществами – иначе говоря, внятно определенными потребительскими качествами. А значит, он сделан ни для кого.

Реалии преимущества

Как правило, когда речь заходит о конкурентных преимуществах, то производители-продавцы, в основном, говорят о ценах, реже о дополнительных услугах и совсем редко – о качестве продукции и особенностях технологий!

На вопрос “опишите, пожалуйста, потребительские свойства вашего товара”, респонденты отвечали так:

- “это сложно… Но у нас же есть прайс-лист”. – 90%;

- “этим некому заниматься. Все заняты”. – 30%;

- “у нас все как у всех”. – 10%;

- “наш товар / услугу невозможно описать”. – 40%;

- “у нас все по ГОСТам”. – 10%;

- “это никому не надо”. – 10%.

На вопрос: “чем ваш товар или услуга лучше аналогичных?” отвечали так:

- “у нас дешевле”. – 90%;

- “у нас… (далее шло перечисление технических характеристик, по сути, являющихся в некоторых случаях потребительскими свойствами)”. – 70%

- “у нас бесплатная доставка и выезд”. – 10%

- “качество нашего товара – услуги – сертифицировано”. – 5%

- “мы работаем на импортном оборудовании”. – 20%

- “мы работаем по новейшей, сертифицированной технологии”. – 0,5%

(Сумма процентов не равна 100%, т.к. очень редко, в ответах, фигурировал однозначный ответ: беда всех исследований подобного рода).

А при ответе на вопрос “как Вы отбираете или ранжируете своих поставщиков, подрядчиков, сотрудников, продукты или мебель для дома?” 100% опрошенных бодро начинали перечислять те самые потребительские свойства, которые им необходимы: материал – дуб, отделка – высший сорт, содержание калорий – ноль...

Парадокс, но факт: когда производители сами оказываются в роли потребителей, они желают знать – и чем это таким особенным тут торгуют?

Ценная мысль преимущества

Вот и мы дошли до ключевой идеи (“и де я нахожуся?” – ключевая мысль любого маркетингового исследования). Самое главное конкурентное преимущество – четкое определение потребительских качеств товара.

Пекарня (парикмахерская, завод по производству холодильников) сама должна определиться – для кого и как выгоднее печь хлеб (ухаживать за волосами, производить холодильники) и, соответственно, наделять товар свойствами, нужными потребителю. Именно в этом порядке.

Почему мы подчеркиваем это?

Да потому, что до сих пор в народе популярна в корне иная идея: сперва определяем потребительские свойства товара, запускаем его в производство (даже так!) и уж потом… позиционируем.

В общем, причина ясна. Маркетолог, выросший на благодатной почве советской торговли, просто понимает под “позиционированием” раскладку готового товара по полкам.

“Ну, хорошо. А для чего еще нужно определять потребительские свойства?” – спросите вы. “Для оперативного реагирования на изменение спроса”, – ответим мы.

Нюансы преимущества

Существующие сегодня форматы коммерческих предложений разрабатывались довольно давно, используются всеми и привели к единообразию.

Но… сложившийся и жестко сохраняемый сегодня стереотип описывания товара стратегически проигрышен и коммерчески бесперспективен. Все потому, что потребитель оказывается в затруднении. Он физически не может просмотреть и оценить прелести множества однообразных предложений. И не делает обоснованный выбор. “Кто его знает, чем отличается пылесос фирмы “Электроглюкс” с пятилетним рыночным стажем от близнеца “Электропульс” с таким же сроком?” – думает покупатель. И покупает жене самые стойкие розы, надеясь, что старенький, но надежный “Электромопс” послужит еще пару лет.

Естественно, что при такой ситуации большая часть производимого ради и во имя удовлетворения потребностей и спроса товара не находит своего героя-покупателя.

И как поступать бедным производителям? Да просто – выделять то, что дает конкурентные преимущества или приводит к отстройке от конкурентов.

Согласитесь, что любой уже существующий товар или услуга уникален либо по содержанию, либо по предложению, либо по статусности.

Например: салон красоты “Чертовка” расположен в жилом доме, и обитатели квартир не только экономят время и силы на пути к красивой жизни, но заодно могут сделать себе кантик опасной бритвой (услуга нечастая). Что здесь является преимуществом? Опасный кантик, скажете вы? А вот и нет – близость к дому.

Вывод: выделять в потребительские свойства надо те качества товара-услуги, которые удовлетворяют ожиданиям, желаниям и потребностям целевой группы и отличают ваш продукт от аналогичных.

Очевидно: используя старый подход представления товаров и услуг, успешная конкуренция на переполненном товарном рынке Санкт-Петербурга (и России) невозможна в принципе. Иначе традиционное представление своего детища обречено на проигрыш в жесткой конкурентной схватке.

Руководство к действию

Что делать? Можно ничего не менять (мало ли “умников” советы раздаёт, а у меня ситуация иная). Можно объявлять аврал и срочно искать нужные свойства в продукте. Но лучше этого не делать. В первом случае, в вашем маркетинговом отделе ничего качественно не изменится к лучшему, а прозорливые конкуренты успеют задуматься и сделать оргвыводы. Очевидные и скрытые угрозы ни куда не денутся и потом проявятся в самый неподходящий момент.

Во втором случае велик шанс заработать эффект неоправдавшегося ожидания, чреватый производственной апатией. При отсутствии специальных навыков, результат деятельности может разительно отличаться от ожиданий, что не всегда радует.

Самый простой выход – взглянуть на ваши коммерческие предложения и прайс-листы глазами потребителя.

Попытайтесь определить – насколько много там лишней информации (а она есть практически всегда); чего не хватает для того, что бы субъекты экономических отношений, без лишних вопросов приобретали вашу продукцию (пользовались услугами, переводили деньги)?

Спокойно определите ваши сильные и слабые стороны. Ну и конечно, сведите к минимуму “популярные” технические проблемы при выявлении конкурентных преимуществ и составлении коммерческого предложения.

И еще – не довольствуйтесь только вашими личными пристрастиями и стереотипами. Сравните ваши выводы с мнением специалистов. Ну, хотя бы из любопытства.

Автор: Алексей Случаев, консалтинговая компания “Аквизитор”



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Оценка эффективности инвестиций в маркетинг: результаты опроса
Почему я должен у Вас что-то покупать?
Прицельно – значит эффективно
Пять способов повысить точность прогнозов


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

14-12-2018: Импортеры оборудования для солнечных и ветроэлектростанций не будут платить НДС

14-12-2018: Локомотив General Electric совершил первую перевозку груза в Украине

14-12-2018: На чем держится стационарная телефония в Украине

14-12-2018: В Украине заработали новые правила для абонентов предоплаченной связи

14-12-2018: Страховой рынок Украины имеет потенциал войти в десятку динамичных рынков мира

14-12-2018: ЕБРР выделит "Кернелу" $48 млн кредита

14-12-2018: Украина может увеличить товарооборот с Казахстаном

14-12-2018: Более 95% сел в Украине — не канализированы

14-12-2018: Сумыхимпром увеличил производство минудобрений в 1,5 раза

14-12-2018: Украина и Марокко согласовали ветсертификат для экспорта яичных продуктов


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28