ММГ Бизнес Консалтинг: маркетинговые исследования рынков

IMG EXPORT NAVIGATOR: Весь мир в одном исследовании!

• Обзор ВСЕХ стран мира в рамках одного проекта
• Выбор зарубежных рынков с максимальной прибылью для Вашей компании
• Подбор партнеров в перспективных странах

Подробнее
image01

Маркетинговые исследования

• Более 500 успешных исследовательских проектов за последние 10 лет
• Входим в ТОП 5 национальных исследовательских компаний страны по оборотам
• Проводим исследования зарубежных рынков

Подробнее
image01

Анализ рынка

• Занимаемся анализом рынков с 1996 года
• Анализируем тенденции на украинском и зарубежных рынках
• Работаем с группой экспертов из 800 человек для выявления тенденций развития рынков

Подробнее
image01

Маркетинговый консалтинг

• Разработали рекомендации для более 100 украинских и зарубежных компаний
• Гарантируем увеличение продаж на 5-30% в месяц
• Даем финансовую гарантию достижения результата

Подробнее
image01
   Eng |  Rus  |  Ukr    Главная  |  Маркетинговый консалтинг  |  Корпоративное обучение  |  О нас  |  Наши клиенты  |  Услуги  |  Уникальные продукты  |  Контакты

Маркетинговые исследования
New! ЗАКАЗАТЬ IMG EXPORT NAVIGATOR

New! ЗАКАЗАТЬ КОМПЛЕКСНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПРОЕКТ

ЗАКАЗАТЬ АНАЛИЗ РЫНКА

ЗАКАЗАТЬ МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА

New! ЗАКАЗАТЬ МЕЖДУНАРОДНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ

New! ЗАКАЗАТЬ ОТЧЕТ ПО ИМПОРТУ/ЭКСПОРТУ

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ БИЗНЕС-ПЛАНА

ЗАКАЗАТЬ ОПРОС

ЗАКАЗАТЬ РАЗРАБОТКУ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

ЗАКАЗАТЬ АУТСОРСИНГ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

ЗАКАЗАТЬ КОНСАЛТИНГ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

Результаты маркетинговых исследований для маркетологов МАРКЕТОЛОГАМ
Результаты маркетинговых исследований

Анализ рынка
Руководство "КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В РАЗРАБОТКЕ НОВЫХ ПРОДУКТОВ"

Руководство "КАК ВЫБРАТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКУЮ КОМПАНИЮ"

Руководство "КАК СОСТАВИТЬ ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ ДЛЯ ИССЛЕДОВАТЕЛЕЙ"

Руководство "ВЫЯВЛЕНИЕ ПЕРСПЕКТИВНЫХ НИШ РЫНКА"

Руководство ПО ФОРМИРОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА

Руководство "ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ НА МАРКЕТИНГ?"

Руководство "КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ИССЛЕДОВАНИЯ?"

Руководство "ПРОБЛЕМЫ СЕГМЕНТАЦИИ НА В2В РЫНКАХ И КАК ИХ РЕШИТЬ?"

ТЕСТЫ ДЛЯ МАРКЕТОЛОГА

МАРКЕТИНГОВЫЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ

СПРАВОЧНИК МАРКЕТОЛОГА

Авторская колонка – Секреты успешного маркетинга

ВИДЕО

ФОРУМ МАРКЕТОЛОГОВ

ТОЛКОВЫЙ СЛОВАРЬ МАРКЕТОЛОГА

КАТАЛОГ ПОЛЕЗНЫХ БИЗНЕС-САЙТОВ

ЭКСПОРТ МАРКЕТИНГОВЫХ НОВОСТЕЙ

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом СТАТЬИ ПО МАРКЕТИНГУ

Международные маркетинговые исследования
Бизнес-планирование
Вирусный маркетинг
Развитие бизнеса
Рынки и компании
Изучение потребителей
Конкуренция
Консалтинг
Интернет-маркетинг
Истории успеха в маркетинге
Паблик-рилейшенз
Маркетинг
Маркетинг для малого бизнеса
Маркетинговое планирование
Маркетинговые иследования
Партизанский маркетинг
Обучающие материалы
Международный маркетинг
Стратегический маркетинг
Стимулирование сбыта
Управленческое консультирование
Успешные маркетинговые стратегии
Эффективность инвестиций в маркетинг
Директ-маркетинг

Маркетинговые исследования в Украине и зарубежом ОБЗОРЫ И АНАЛИЗ РЫНКОВ

Международные маркетинговые исследования
Обзоры и анализ рынка недвижимости
Обзоры и анализ рынка стройматериалов
Обзоры и анализ рынков медиа и рекламы
Обзоры и анализ рынков услуг
Обзоры и анализ промышленных рынков
Обзоры и анализ товарных рынков

Маркетинговые рассылки ПОДПИСКИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА КОРПОРАТИВНУЮ ГАЗЕТУ КОМПАНИИ

Международные маркетинговые исследования
ПОДПИСКА НА RSS ПОТОКИ


Подписка на новости и пресс-релизы "Секреты успешного маркетинга"



10 шансов выиграть переговоры
Разместил: Unknown
Добавлено: 14/04/2008
Тип: Обзор
Просмотрено: 3132 раз(а)

Насколько интересна статья?    Не интересна Супер!   Голосую » 

  
10 шансов выиграть переговоры

Даже самый перспективный контакт можно загубить неудачными переговорами, и наоборот. Фокус в том, что схемы удачных деловых переговоров не существует.

Успех может слагаться из множества различных факторов – от личной приязни участников до материальной заинтересованности всех сторон. Поэтому проще напомнить, чего на переговорах лучше не делать и не говорить.

1. Мастер импровизации. Первая ошибка при проведении переговоров – полное игнорирование подготовки. В самом деле, зачем готовиться, если мы и так знаем все, что нужно?

Люди, возомнившие себя гениями импровизации, не станут собирать свежую информацию о своих оппонентах. Положившись на свою интуицию, они могут ждать «сигнала» и использовать психологические приемы. Но главного оружия – информации – в их арсенале не будет.

Это опасно: без информации вы в любой момент можете потерять почву под ногами. Кроме того, противник, обнаружив вашу некомпетентность, утратит к вам изрядную долю… уважения. Мало того: он поймет, что вы безоружны. Помните: предупрежден – значит вооружен.

2. На территории «противника» переговоры вести тяжелее. Есть мнение, подозрительно похожее на негласное правило бизнес-этикета: в самих переговорах более заинтересован тот, кто готов приехать. Такой расклад возможен, если вам действительно необходима эта встреча. И все же относительное равновесие сил обеспечит выбор нейтрального места.

3. С места к барьеру. Начало переговоров – как начало любого человеческого разговора. Те, кто сразу переходит к делу, – вовсе не занятые люди, ценящие свое и чужое время. Они просто не умеют заводить беседу. Но учиться никогда не поздно.

Не стоит сразу же начинать с «пренеприятных известий». Не самым удачным будет и заводить для разгона уж совсем легкомысленные беседы типа «как вам идет этот галстук». Если хотите сказать комплимент – похвалите ремонт в офисе или выбор ресторана.

После этого можно переходить к регламенту. Не делайте из него сюрприза для собравшихся, расскажите, о чем хотите поговорить, и оговорите, сколько времени займет встреча, – у людей, возможно, есть дела поинтереснее переговоров с вами.

4. Бей первым, Федя! Взять инициативу в свои руки, конечно, проще организаторам переговоров, особенно, если все проходит на их территории. Вы это допустили – и сделали ошибку. Но все еще можно исправить.

Вам, конечно, знакома ситуация, когда слово предоставлено, а заговорить никто не решается. Это какие-то секунды, но они многое решают. Тот, кто начнет говорить первым, займет более сильную позицию. Правда, другая сторона может с этим не согласиться. Но рискнуть все же стоит.

С другой стороны, не стоит забывать: чем больше говорит собеседник, тем лучше он к вам относится. Перебивать собеседника – грубое нарушение не только в смысле этикета. Лучше дайте человеку больше рассказать о своем бизнесе – это безопасно.

Только не давайте разговорчивому партнеру усыпить свою бдительность. Всегда нужно быть готовым к тому, чтобы вывернуть наизнанку его фразу, придав ей выгодный вам смысл. Пример: «У вас недостаточно стабильное качество!» – «Я правильно понял, что вы хотите иметь подтверждения стабильности качества?». После такого трюка можно продолжать лить воду на свои мельницы.

5. Психическая атака – прием больше кинематографический. С психическим воздействием тоже очень легко пережать и перемудрить. Ошибку делают те, кто пытается сбить собеседника с толку, запутать его таблицами и графиками, поразить использованием сложной мультимедийной техники. Еще хуже – попытка использовать тактику агрессивного интервью. То, что может прокатить с априори заинтересованным соискателем, вызовет возмущение у равного партнера.

В качестве манипуляции можно использовать положение тела или просто выбор места за столом. Собираетесь «давить» – садитесь напротив. Заинтересованы в честном партнерстве (или хотите это продемонстрировать) – садитесь сбоку, на расстоянии вытянутой руки. Хорошо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Чтобы перейти к такому расположению, можно предложить изучить вместе какую-нибудь схему или график.

Использование гипноза или практик вроде НЛП – даже не обсуждается. Шанс одномоментного выигрыша, может, и повышается. Но заработать при этом неприятную репутацию можно с полной гарантией.

6. Главное – чувства. То есть не эмоции, а именно чувства, у которых есть свои органы. Не стоит лишать собеседника «пищи» для глаз, рук, осязания и даже обоняния.

В переговорную, а это не обязательно будет офис, стоит заказать кофе и закуски. Чем больше органов чувств собеседника задействуется, тем лучше, это усиливает впечатление. Поэтому ошибаются те, кто принимается монотонно гнуть свою линию хорошо поставленным голосом. Информация покажется пустой без графиков или картинок. Кстати, рисовать лучше здесь же. Это, как ни странно, поможет собеседнику немного развлечься, а заодно уведет от формализма.

Чтобы партнеры не заскучали, обязательно давайте им высказаться. Ошибкой будет забивать все собой в опасении потерять инициативу. Самые простые способы ее удерживать – строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом, или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.

7. Кто прав, тот и лев. То есть – кто сильнее, тот и царь зверей. И вот когда все так прекрасно складывается, у собеседника появился интерес в глазах, – вы стоите в шаге от новой ошибки. Шаткость вашей позиции обнаружится в тот момент, когда вас поставят перед необходимостью выбора между расчетом или здравым смыслом и даже жалостью. Так, в переговорах о стоимости услуг типографии сильную позицию займет сторона, которая знает объективные условия рынка.

Опасно: противник может занять удобную слабую позицию. Иногда она действительно удобнее и выигрышнее. Слабому легче взывать к чувствам и состраданию, уводя разговор из области расчета и логики.

Впрочем, слабость тоже надо изображать умело. Не у всех это получается. Сочувствие могут вызвать лишь те, кто опирается на реальные факты.

8. Переход на личности, или стремление перейти в общении на личное «поле» противника – тоже ошибка. Конечно, мы знаем примеры успешных переговоров в сауне, а то и в постели. Но эта романтика – для книжек. В таких случаях главную роль играют общие интересы и взаимное доверие.

Если интересы не сходятся в общей точке, никакие бани не помогут. Зато есть риск, что противник станет с вами более осторожен и пристрастен. Ведь если переговоры были уж очень неформальными, вы обладаете лишней информацией, а значит – потенциально опасны.

Вообще грань формализма и фамильярности – очень тонкая, индивидуальная вещь. То, что формально для одних, будет в самый раз для других. Здесь многое зависит от самих участников, которых надо было изучать до встречи.

9. Установка на победу. Грубейшей ошибкой будет дать понять противникам, что вы держите их за идиотов, неспособных распознать вашу игру и вести свою. Максимализм в деловых переговорах часто приводит к срывам и поражениям. Конечно, уверенность в силе своей позиции не помешает. Но противник не должен понять, что ваша единственная задача – выйти полным победителем. А при жесткой установке на максимум одного из участников другому несложно будет это почувствовать. Сила действия равна силе противодействия.

В качестве ориентира консультанты советуют выбрать более-менее реальный результат. В любом случае, хоть какое-то продолжение у переговоров должно быть – таковы правила игры.

10. Груз опыта. Как ни странно, самые нелепые ошибки совершают люди, которые по долгу службы проводят переговоры с завидной регулярностью. Это они, от излишней самоуверенности, плюют на сбор информации, пытаются поставить противника в заведомо неудобную позицию, гнут свою линию до конца, а потом удивляются неудаче. Или не удивляются… потому что побеждают.

Автор: Анна Егорова
Источник: Журнал "The Chief" (Шеф)



Добавить в закладки



Подпишитесь на RSS по маркетингу:  Статьи по маркетингу,  Обзоры рынков,  Новости маркетинга,  Пресс-релизы,  Маркетинг-видео,  Авторские статьи по маркетингу


Страницы:  1  


Статьи по теме


Как грамотная работа над имиджем помогает достигнуть успеха в бизнесе
Как владение разговорным жанром помогло мебельному магазину увеличить продажи в четыре раза
Индустрия лояльности


Ссылки по темеОбсуждения на форуме

Тематика этой статьи активно обсуждается на форуме.
Перейти.

Отчеты по теме

В Интернет-магазине готовых маркетинговых исследований нет отчетов по этой теме.




  Комментарии к статье   Добавить комментарий | Все (0)
    Ваш комментарий к этой статье будет первым!


Hide me
Получайте практические советы по маркетингу и продажам
Имя Email

New! Корпоративным клиентам

Агентская программа

Вакансии нашей компании




Последние новости

25-05-2018: Молдавский метзавод внесен в список санкций Украины, что значительно повлияет на экспорт

25-05-2018: Аэропорт "Борисполь" намерен открыть терминал "F" к маю 2019г

25-05-2018: В Николаеве и Херсоне построят танкеры для голландской компании

25-05-2018: "Добробут" открыл поликлинику в Киеве за $3 млн

25-05-2018: Крупный производитель хлеба построит завод под Киевом за 22 млн евро

25-05-2018: IFC подписала кредитные соглашения с "Астартой" и "Нивой Переяславщины"

25-05-2018: Крупнейший государственный трейдер увеличил продажи зерна в Китай в 3,2 раза

25-05-2018: Украина открыла в Азии новый рынок для экспорта курятины

25-05-2018: Не жалеют денег: какие новые авто покупают украинцы

25-05-2018: В Украине стали чаще строить дома из отечественных материалов


New! Участвуйте в опросах специалистов
и получайте результаты бесплатно!
Принять участие >>>


Наши клиенты

Международная Маркетинговая Группа благодарна своим клиентам за успешную совместную работу


Реклама на сайте

Коучинг, обучение коучингу в Киеве

Менеджмент: методологія та практика. Інтернет-проект для управлінців



Партнеры сайта



 

Карта сайта


Все права защищены © 2003-2018, Международная Маркетинговая Группа Украина
.

При публикации материалов сайта Международной Маркетинговой Группы в интернете обязательна гиперссылка на главную страницу сайта http://www.marketing-ua.com, при использовании материалов в печатных изданиях обязательно упоминание "Международная Маркетинговая Группа, http://www.marketing-ua.com"
Международная Маркетинговая Группа Украина
Украина, Киев Фрунзе, 69В , 6 этаж
Tel:+38-044-331-14-14, Tel:+38-044-492-38-28